Vender por valor: la clave para vender más en tiempos de cambio

Tiempos de crisis, tiempos de oportunidades. Los cambios como el que estamos viviendo son imprescindibles y necesarios para remover las aguas, oxigenarlas, que se vaya la podredumbre y resurjan las oportunidades. Hoy más que nunca debes aprender a vender tu valor y por valor, no por precio bajo.

 

Ya lo hemos aprendido de otras crisis. Los productos que triunfan son los productos/servicios memorables, con un alto componente emocional y estamos en un tiempo perfecto para transformar nuestra comunicación y ser percibidos precisamente de esa manera, como únicos y memorables.

Esto también se aplica a nuestra persona. En los últimos meses la gente se ha volcado aún más con las redes sociales empezando a consumir contenido y a ser mucho más digitales. Esto significa que el profesional que se convierta en una estrella y brille con luz propia tendrá muchas más probabilidades de venta al destacar entre otros profesionales que quizás vendan lo mismo que éste.

La pregunta es ¿cómo vendemos por valor y cómo convertirnos en profesionales memorables?

5 Pasos para vender por valor

A veces se nos olvida que la gente quiere tu producto/servicio porque se lo vendes precisamente tú. Se lo podría comprar a otro pero te lo quiere comprar a ti ¿por qué? Existen 5 pasos que van más allá de toda lógica y razón que hacen que tú seas la opción elegida aunque no seas la opción más barata.

Paso 1: comunica tus valores, principios. Puede ser que tengas el mejor producto pero si la gente no conecta emocionalmente contigo puede ser que no lo vendas. Tus valores, tu estilo, tu personalidad, hablan por ti. El problema es que la gran mayoría de profesionales nunca se han parado a pensar y a poner por escrito sus valores, sus principios. Esto, que puede parecer un aspecto sin importancia es clave.

Todo comunica: si hablas de política, su tu tono es de queja, de crispación… al igual que si lo que dices o cómo te muestras denota optimismo, innovación, vitalidad, positivismo… todo eso está creando un concepto de tí en la mente de la gente que te observa (tus potenciales clientes). La cuestión es que debes ser consciente de qué quieres comunicar, cómo quieres ser percibido y empezar a hacerlo en base a eso.

Paso 2: transparencia total, vulnerabilidad con final feliz. ¿Qué significa esto? Nos han educado para parecer perfectos como mecanismo de autodefensa ante amenazas externas. Si parecemos fuertes nadie nos atacará. Esto podría ser cierto si viviéramos en la selva o hace cientos de miles de años. Hoy en día, nuestra vida no peligra por no mostrarnos fuertes y perfectos. Al hilo de lo que decíamos en el paso 1, la gente es capaz de conectar emocionalmente contigo si eres capaz de transmitir transparencia, de mostrar tus puntos débiles, de ser por tanto genuino y mostrarte humano. ¿Serías capaz? Si sabes aprovechar esta arma esto esto puede ser una oportunidad para ti. La mayoría de personas piensan que no hay que mostrar sus sentimientos sus puntos débiles; piensan que hay que mostrarse perfectos y esto es una oportunidad para ti. Ahora bien, para vender por valor necesitas estos dos pasos.

Paso 3: en qué eres bueno. Las personas, para tomar una decisión de compra necesitan conocer en qué eres bueno/a, cuáles son los puntos fuertes tuyos, de tu producto/servicio. En este punto hay personas y empresas que pecan por exceso o por defecto. Unos se pasan todo el día publicando en redes sociales en qué son buenos, con una comunicación superegocentrista. Otros, dicen “no voy a decir en qué soy bueno porque hay que ser humilde”. Bien. Ni una cosa ni la otra. A los primeros, les falta esa parte de humanidad que comentaba en el paso 2, esa parte de transparencia, de hacernos ver vulnerables, con defectos, en definitiva más humanos. A los segundos, les falta en primer lugar saber lo que es en realidad de humildad (que nada tiene que ver con no decir en qué somos buenos) y en segundo lugar ganar confianza en sí mismos y en su producto.

 

Paso 4: qué resultados has conseguido con anteriores clientes. Si hay algo en lo que me obsesiono es en conocer qué resultados consiguen mis clientes. La razón es que estos son los mejores argumentos de venta. Muchas veces vendemos nuestro producto/servicio y nos olvidamos sin más. No le preguntamos al cliente cuál ha sido el resultado que ha obtenido como consecuencia de utilizar ese producto y ahí estamos perdiendo oportunidades de venta. Este paso es crucial para vender por valor.

Paso 5: comunicación constante. Puedes ser una persona con ciertos valores, transparente, como una habilidad y puntos fuertes únicos, habiendo conseguido buenos resultados para anteriores clientes pero… como nadie sepa esto, entonces es como si no existieran. Por esto debemos tener un plan de comunicación constante día a día para transmitir un contenido que haga intuir de manera inconsciente a nuestro potencial cliente (ese que está ahí afuera y que nos está observando aunque nosotros son seamos consciente de ello) nuestros valores/principios, nuestra humanidad, nuestros puntos fuertes y nuestros anteriores resultados.

¿Te has apuntado ya al seminario de El bueno, el feo y el malo? En este seminario online de 4 partes, te enseñaré cómo transmito yo mi valor y cuál es mi plan en redes sociales para diferenciarme de aquellos que más o menos venden los mismo que yo ¿lo quieres conocer?