Elementos que te harán pensar que la venta no es tan fácil como creías

Bueno, como ya te he contado en mis redes sociales, en este proyecto me ha tocado contar qué tiene de malo la venta. Aunque, si te digo la verdad, para mí la venta es una balanza en la que lo positivo sumaría un 90% y lo negativo un simple 10%. Ahora bien, ¿qué sería ese 10% negativo? ¿Hay alguna forma de pasarlo al lado positivo de la balanza? En este post encontrarás la respuesta.

 

 

¿Qué definiría Agustín Nuño como “la parte negativa de la venta”?

Para mí, la parte negativa de la venta se compone de:

• Estrategia comercial. La estrategia comercial es la parte más difícil de la venta. Puedes tener los mejores profesionales en tu departamento comercial, puedes tener el producto ideal para un segmento de mercado o puedes ser la empresa líder del mercado, que, te aseguro, si tu estrategia comercial no es la correcta tardarás pocos meses en tener graves problemas.

La estrategia comercial tiene una serie de pasos fundamentales. Y, no solo eso, sino que si quieres establecer una estrategia de ventas verdaderamente efectiva deberás contar con un mentor comercial o un experto en este campo.

• Prospección comercial. Tal como lo oyes, la prospección comercial es la mejor forma que existe para abrirte paso en el mercado, llegar a tus clientes potenciales y conseguir cerrar ventas. Sin embargo, muy pocos profesionales están formados en prospección comercial, los vendedores suelen sentirse desmotivados cuando les asignan esta tarea, muchas veces no se utilizan las técnicas de venta óptimas, etcétera.

 

Como ves, hay dos aspectos de la venta que pueden llegar a hacerte sentir que no estás hecho para este mundo. Sin embargo, ¿recuerdas que al principio de este post te hacía la pregunta “¿Hay alguna forma de pasarlo al lado positivo de la balanza?”? Efectivamente, hay una forma de darle la vuelta a la tortilla y lograr que tu estrategia de ventas y tu prospección comercial sean una y venzas ese 10% negativo de la venta que comentaba al inicio del post.

 

 

¿Cómo logro vencer esta parte negativa de la venta? ¿Has oído hablar de unos indicadores que te permitirían controlar y corregir las desviaciones que surjan en tu estrategia comercial? Efectivamente, hablamos de los KPI’s comerciales. Y, como no, existen una serie de KPI’s que te asegurarán el éxito en tu estrategia de ventas.

 

Los KPI’s que mejores resultados reportan son:

• Número de leads generados. Los leads son los clientes potenciales de tu negocio. Establecer un KPI que compare el número de leads que tu negocio posee al inicio del embudo de ventas con el número de conversiones (número de leads que consiguen convertirse en clientes) es fundamental. Gracias a este KPI podrás evaluar los resultados de las acciones de venta que se están llevando a cabo, así como los resultados generados por las acciones de marketing.
• Tasa de conversión. Es un KPI de establecimiento obligatorio. Para obtener el resultado de este KPI solo tendrás que dividir el número de conversiones de tu empresa entre el número de acciones que se han llevado o leads iniciales. Una vez que multipliques esa cifra por cien, obtendrás el porcentaje de tu tasa de conversión, es decir, cada cuántos contactos con clientes potenciales se genera una venta. Una recomendación personal que yo haría respecto a este KPI es utilizar pruebas A/B. Gracias a estas pruebas pueden identificarse las estrategias de ventas y marketing que mejores resultados reportarán a tu negocio frente a otras menos eficientes.
• Grado de satisfacción del cliente. Es un KPI bastante costoso de establecer, ya que se necesita personal. Sin embargo, es uno de los KPI’s que yo considero obligatorio. Para llevarlo a cabo necesitas establecer una forma de contacto con tu cliente. De esta forma, cuando el cliente compre algo en tu negocio, será un empleado el encargado de mantener contacto con él. Una muy buena forma de establecer y medir este KPI es creando un formulario de satisfacción. Así, tu empleado solo se ceñirá a hacerle una serie de preguntas (no más de 10) al cliente y hacerte llegar los resultados. Una vez obtenidos los resultados dale una puntuación a cada pregunta y obtén una media. Esta media será el grado de satisfacción de dicho cliente.
• Volumen de devoluciones. Por favor, como mentor comercial especializado en estrategia comercial os pediría que este KPI nunca faltase en vuestra estrategia de medición de resultados comerciales. A veces, nos enfocamos tanto en las estrategias de marketing y ventas que llegamos a pasar desapercibida la estrategia de producción. Imagina que de cada diez productos que vendes, tres son devueltos. Lo más probable es que el problema de tu producto esté en un envío de poca calidad o en una producción defectuosa, no en las estrategias de marketing y ventas.

 

 

• Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Es un KPI a tener en cuenta, ya que puede lograr un mejor control en los gastos, una optimización de estos y una mejor inversión de los ingresos de tu negocio. Además, es uno de los KPI’s más adecuados cuando no sabes si tu estrategia de captación está siendo la más adecuada, ya que el valor de este KPI te mostrará si es rentable o no seguir con dicha estrategia.

Aunque hay muchos más KPI’s útiles en ventas, que te contaré en mi webinar, los que te he dejado en esta lista son los que yo considero de obligado establecimiento. También me gustaría dejarte algunas fórmulas que pueden servirte para establecer tus KPI’s:

1. Incremento de facturación mensual. [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100.
2. Ratio de rentabilidad de las ventas. [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100.
3. Rentabilidad y margen de cada producto. [(Precio de producto – Coste de producción / Precio] x 100.
4. Cuota de mercado relativa. (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100.
5. Rotación de stock. (Consumo / Existencias) x 100.
6. Índice de fidelización. (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100.
7. Ratio de devoluciones. (Devoluciones / compras) x 100.
8. Ratio de visitas por compras. (Visitas / compras) x 100.
9. Ratio de conversión de llamadas telefónicas. (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100.
10. Volumen de compras por cliente. (Total de compras / Total de clientes) x 100.
11. Coste de adquisición de cliente/conversión. Gastos en marketing / Nuevos clientes.
12. Coste por lead. Inversión / Leads.

* Fórmulas obtenidas de: https://cutt.ly/Gyz4YWu

Si este artículo te ha resultado interesante, te invito a comprar tu entrada y asistir a los 4 webinares de El bueno, El feo y El malo, donde te enseñaremos todos los aspectos de la estrategia de ventas, la gestión de objeciones, los KPI’s que deberías utilizar en tu estrategia comercial, los elementos indispensables para transmitir confianza… ¡y mucho más!